Florencio Marchelli

Si estás a cargo de Compras, Comercial, Logística o de la Dirección de una empresa, hay algo que conviene mirar con mucha atención: lo que está pasando otra vez en el Canal de Panamá.

La falta de lluvias vuelve a ponerle límites al tránsito. La Autoridad del Canal bajó los cupos diarios de 36 a 34 el 3 de septiembre, y a 32 desde el 15. El Canal no está cerrado y no todos los buques sufren demoras extraordinarias, pero hay menos capacidad, y el barco que llega sin reserva confirmada puede esperar bastante más.

Un dato muestra la presión del sistema: la surcoreana SK Gas pagó US$5,3 millones en una subasta para asegurarse un cupo. No es el peaje normal, pero demuestra cuánto puede valer asegurar una fecha de tránsito cuando la capacidad escasea. Y a la sequía se le suma la geopolítica: las tensiones en Oriente Medio desvían parte del tráfico energético hacia el corredor entre América y Asia, que compite por los mismos cupos. Ya lo vivimos en 2023-2024, cuando Panamá coincidió con el mar Rojo y Suez. La diferencia es que esta vez ya conocemos las consecuencias.

El impacto real no se mide sólo por cuánto sube el flete. Se mide por lo que pasa cuando un producto crítico no llega: horas de producción perdidas, contratos incumplidos, ventas postergadas y clientes que se van con otro proveedor. Y ni siquiera hace falta cruzar Panamá para quedar expuesto: barcos, contenedores y capacidad se reparten entre todas las rutas.

Si comprás, el proveedor más barato puede dejar de ser el más conveniente. Uno que cotiza menos pero depende de una ruta con restricciones puede terminar costando más que otro con disponibilidad inmediata. Tres tareas para esta semana: identificá tus productos críticos y de qué rutas y proveedores dependen, evaluá una segunda fuente viable, y revisá tus inventarios según la variabilidad de los plazos, no sólo según el consumo histórico. Comprar más no siempre es la solución. Saber dónde una reserva o una segunda fuente evita una interrupción, sí.

Si vendés, la pregunta no es sólo cuánto se encarecen tus importaciones. Es cuántos de tus potenciales clientes tienen hoy un problema de abastecimiento que vos podés resolver. Si tenés inventario local o regional, la disponibilidad se vuelve tu argumento de venta, y la meta realista no es desplazar al proveedor habitual: es entrar como segunda fuente, demostrar que cumplís y quedarte. Llamá antes de que aparezca la urgencia, con algo como “sabemos que algunas rutas tienen restricciones; tenemos disponibilidad local y nos gustaría apoyarlos como proveedor alternativo para sus insumos críticos”. No es aprovecharse del problema del cliente: es ayudarlo a sostener su operación.

Y hay una oportunidad para toda la región. Muchas empresas importan desde Asia, Europa o Norteamérica sin haber evaluado si hay fabricantes o distribuidores latinoamericanos que puedan abastecerlas. No reemplaza todas las importaciones, pero merece investigarse.

La pregunta no es si vamos a enfrentar otra crisis logística, sino qué estamos haciendo hoy para estar mejor preparados. Y para quienes vivimos del comercio regional hay una segunda: ¿estamos viendo sólo los riesgos, o también las oportunidades de ayudar a otras empresas a resolverlos?

La crisis de los canales también puede ser una oportunidad comercial para tu empresa. Si querés ver los datos completos y cómo prepararte, te invito a leer el artículo completo en LinkedIn.

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Escribí el análisis completo, con los datos y las fuentes de la Autoridad del Canal de Panamá, la UNCTAD, La Prensa de Panamá y Bloomberg. Está publicado en LinkedIn.

Durante décadas, comprar bien fue casi sinónimo de comprar más barato. Se buscaba el costo más bajo, se reducían inventarios y se armaban cadenas de miles de kilómetros sobre una premisa que nunca se escribió en una orden de compra: que el sistema internacional iba a seguir funcionando razonablemente bien.

Esa premisa dejó de ser segura. Guerras, tensiones entre Estados Unidos y China, sanciones, aranceles, rutas marítimas bajo presión y políticas industriales orientadas a la seguridad nacional cambiaron la pregunta que se hace un departamento de Compras.

Ya no es solamente “¿quién me vende más barato?”.
Ahora también es “¿quién puede seguir vendiéndome si algo sale mal?”.

Eso es el Just-in-Case. No reemplaza al Just-in-Time: se le monta encima. Es aceptar pagar un poco más para reducir un riesgo mucho mayor, y decidir dónde vale la pena hacerlo.

Los números ya lo muestran. La OMC midió que, desde el inicio de la guerra en Ucrania, el comercio entre bloques geopolíticos distintos crece cerca de 4% más lento que dentro de cada bloque. El FMI concluye que diversificar fuentes aumenta la resiliencia frente a shocks grandes, aunque cueste algo de eficiencia. Y la OCDE advierte que relocalizarlo todo puertas adentro podría reducir el comercio mundial más de 18% sin garantizar cadenas más resistentes. La cadena que viene no va a ser más corta: va a ser menos dependiente.

Si comprás, el costo dejó de terminar en el precio unitario. Un componente de US$8 con 50 días de tránsito, meses de inventario en viaje y un solo proveedor homologado puede salir más caro que uno de US$9 que llega en una semana desde la región. El comprador deja de ser un negociador de precios y pasa a ser un administrador de riesgos.

Si vendés, esto es una estrategia comercial. Hay empresas que hoy dependen demasiado de un proveedor, de un país o de un puerto, y muchas ni siquiera están buscando reemplazarlo. La oportunidad no es sacarle el negocio al proveedor actual: es convertirte en su segunda fuente homologada, su respaldo regional, su plan B. Tu próxima llamada deja de empezar por “somos más baratos” y empieza por “¿qué porcentaje de esta categoría tenés concentrado en un solo país?”. Esa conversación abre puertas que una cotización no abre.

Para América Latina, la geografía ayuda pero no alcanza. El BID es claro: aprovechar el nearshoring va a depender de escala, logística, energía competitiva e instituciones. El activo real es poder decir “si necesitás reducir tu dependencia de Asia, yo puedo ser tu segunda fuente”, y después demostrarlo: calidad certificada, trazabilidad, capacidad productiva, cumplimiento, información financiera confiable y logística.

Porque la eficiencia sin resiliencia puede salir extraordinariamente cara el día que algo falla.

La geopolítica dejó de ser un asunto de presidentes y cancillerías. Ahora también es un asunto de Compras. Y cada vez más, también es un asunto de Ventas.

Las compras Just-in-Case son una oportunidad histórica para nuestra región, si querés descubrir cómo aprovechar esta oportunidad, te invito a leer el artículo completo en Linkedin.

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Escribí el análisis completo, con los datos y las fuentes de EY, el FMI, la OMC, UNCTAD, la OCDE y el BID. Está publicado en LinkedIn:

Ahora que tengo su atención, vamos a hacer un par de aclaraciones: me refiero específicamente a los procesos de compras B2B y, en un ritmo más político, B2G porque, técnicamente, será un disparo en el pie para muchos gobiernos latinoamericanos.

Pero empecemos por el vuelo horizontal.

La inteligencia artificial (IA) está revolucionando rápidamente la forma en que las empresas realizan sus procesos de compras B2B en todo el mundo. América Latina no es una excepción a esta tendencia, y se espera que la adopción de la IA en esta región experimente un crecimiento significativo en los próximos meses.

En este artículo exploraremos cómo la IA está impactando los procesos de compras B2B en América Latina y los pasos necesarios para lograr una integración total en el futuro, con lo que determinará la eliminación de los riesgos de corrupción, al menos la low-tech.

EL IMPACTO DE LA IA EN LOS PROCESOS DE COMPRAS B2B

La IA ofrece una serie de beneficios clave. En primer lugar, permite la automatización de tareas repetitivas y rutinarias, lo que ahorra tiempo y recursos. Mediante algoritmos y modelos de aprendizaje automático puede analizar grandes volúmenes de datos de compras, identificar patrones y tendencias, y realizar recomendaciones precisas para optimizar la toma de decisiones.

Además, mejora la eficiencia operativa al agilizar la selección de proveedores: con la capacidad de analizar el historial de rendimiento, identifica a los mejores candidatos y facilita decisiones basadas en datos objetivos. Eso ayuda a mejorar la calidad de los productos y servicios, y a reducir los costos y los riesgos de elegir mal.

La única asignatura pendiente es la percepción de la calidad por parte de la IA. Se va a resolver puertas adentro de las compañías, haciendo que los operadores humanos le presten esa habilidad a los algoritmos que definan los procesos de compra, y consultando en paralelo repositorios de Big Data con indicadores de satisfacción de quienes ya adquirieron ese producto o servicio, ofertas similares o sustitutos.

CINCO PASOS HACIA UNA INTEGRACIÓN TOTAL

1. Mejorar la calidad y accesibilidad de los datos. La IA se apoya en datos de alta calidad. Hay que asegurarse de que estén limpios, estructurados y en un formato compatible con los algoritmos, y establecer políticas claras de recopilación y gestión.

2. Invertir en talento y capacitación. La implementación exitosa requiere profesionales con habilidades en ciencia de datos y aprendizaje automático, y formación continua para no quedarse atrás.

3. Establecer alianzas estratégicas. La colaboración entre empresas, proveedores de tecnología y expertos acelera la adopción y permite compartir conocimiento y recursos.

4. Adaptarse a los cambios culturales y organizativos. La IA implica cambios de fondo en la cultura y la estructura. Hay que estar dispuesto a transformarse, con comunicación clara y gestión del cambio.

5. Contar con la herramienta adecuada. Los procesos de aprovisionamiento tienen una dinámica muy específica: sin herramientas de última generación se obtienen resultados genéricos, como suele pasar con las de propósito general.

EL FIN DE LA CORRUPCIÓN

La IA también cumple un papel central en la detección de fraudes y el análisis de riesgos. Puede identificar anomalías y patrones sospechosos en los datos de compras, lo que permite actuar antes y no después.

Si logramos un índice de adopción de inteligencia artificial superior al 16% —una vez que los innovadores y visionarios hayan demostrado la ventaja competitiva que les da— la entrada de la mayoría temprana está garantizada. A mi entender, ese será un mensaje lo suficientemente fuerte para que quienes están envueltos en temas de corrupción comprendan que se les agotó el negocio. Y, por primera vez, veremos un impacto positivo en los desplazados por la tecnología.

El Índice de Percepción de la Corrupción que publica Transparencia Internacional le dio a América Latina un promedio de 39 sobre 100 en su informe de enero de 2023, donde 0 es alta percepción de corrupción y 100 es ausencia. Más allá de la percepción, en temas de corrupción, que las hay, las hay. Y es un factor determinante de la competitividad de los países y de sus empresas.

Los casos no faltan. Odebrecht involucró a funcionarios de varios países y terminó en investigaciones y condenas internacionales. En Costa Rica, también en construcción, el Cementazo alcanzó al gobierno de turno y manchó a toda la clase política. Según estimaciones del Banco Interamericano de Desarrollo, la corrupción puede representar hasta el 10% del producto interno bruto en algunos países de la región. Saquen cuentas.

Varios países implementaron leyes para combatirla —la Ley de Responsabilidad Penal de las Personas Jurídicas en Brasil, por ejemplo—, pero eso sólo volvió más sofisticados los métodos, dejando como únicos perjudicados a los ladrones de gallinas: poco menos del 20% de Pareto.

Mi predicción, y en algún momento la marina me pagaba por hacerlas en la División de Tácticas Predictivas, es que en un horizonte de cinco años vamos a estar presenciando el fin de la corrupción low-tech. Para esquivar los controles que empresas y gobiernos van a imponer con ayuda de la IA hará falta un equipo de hackers, y uno de ellos deberá ser otra IA, como mínimo.

PERO NO TODO SERÁ COLOR DE ROSAS

Tanto la IA como la situación geopolítica global representan amenazas de alto calibre, y todavía no sabemos qué forma van a tomar.

En pocas palabras: la inteligencia artificial está transformando los procesos de compras B2B en América Latina, con una eficiencia y un nivel de análisis nunca vistos. Para lograr una integración total hay que mejorar la calidad de los datos, invertir en talento, establecer alianzas y adaptarse a los cambios organizativos. Las empresas cuyos C-Levels entren en la categoría de innovadores y visionarios van a quedar en una posición sólida para obtener ventaja competitiva en la región.

Publicado originalmente en LinkedIn en junio de 2023.